Se você já leu meu outro artigo "Solo First Framework", se deparou com os diferentes níveis de maturidade onde temos uma fase seed que vai até R$ 1 milhão/ano, growth até R$ 5 milhões/ano e enterprise a partir de R$ 7,5 milhões/ano.
Caso não tenha lido, o link está abaixo:
Voltando, muita gente que ainda está na estaca zero ainda não consegue visualizar de onde surgem os primeiros R$ 500 mil/anuais que, sempre repito, representam um marco de validação e basicamente são originados por demanda reprimida.
Um erro muito comum em novatos é achar que precisam prospectar clientes novos, fazer tráfego pago ou mesmo se tornarem “influenciadores digitais”, mas o fato é que, este faturamento está mais perto do que você imagina.
Isto é, se você não tiver negligenciado o básico nos anos anteriores.
Demanda reprimida é um "saque” dos capitais reputacional e social
Demanda reprimida não surge por acaso, nem é sorte de principiante. Ela é o resultado do reconhecimento do bom trabalho realizado nos últimos anos e, claro, do nível de relacionamento cultivado.
Se você está fazendo uma mudança radical de área, para um lugar onde você não tem realizações reconhecidas ou negligenciou networking, esqueça qualquer tipo de resultado nos próximos seis meses.
Existem dois capitais humanos essenciais que determinam se você tem ou não demanda reprimida:
Capital Reputacional: Resultados e realizações.
Capital Social: Contatos próximo e laços fracos.
Cada vez que você entregou projetos com excelência ou gerou resultados extraordinários, você depositou uma moeda na conta do capital reputacional. Cada vez que você cultivou seus relacionamentos, apoiou colegas ou foi generoso com alguém, você fez um depósito no capital social.
Toda prestação de serviços é, na verdade, uma promessa de geração de valor. A reputação (capital reputacional) é um aval de que você cumprirá a promessa, ao passo que o seu networking (capital social) é o canal de distribuição.
A demanda reprimida representa um saque rápido nas suas contas de capital reputacional e social, e depende diretamente do quanto você nutriu estas "contas” nos anos anteriores.
Uma vez explorada, a demanda reprimida é exaurida e dificilmente pode ser acionada novamente.
Primeiro e segundo estágios de demanda reprimida
O primeiro estágio de demanda reprimida vem dos seus contatos próximos. Não estou falando necessariamente de amigos e parentes, afinal, eles dificilmente tem uma visão adequada do seu “eu profissional".
São contatos profissionais próximos, como colegas de trabalho, superiores, fornecedores, clientes, colegas de MBA, entre outros, que te reconhecem profissionalmente e consideram você como pessoa.
São pessoas que estão dispostas a se mover para te contratar diretamente ou mesmo te conectar a oportunidades.
Geralmente temos entre 5 a 8 conexões próximas que realmente estariam dispostas a nos ouvir e apoiar numa transição, o que é suficiente para gerar até R$ 100 mil em receita de curto prazo.
O segundo estágio são os laços fracos, os "conhecidos", que sabem que você existe, sabem por alto da sua reputação, mas não tiveram contato frequente. São colegas de trabalho de outros departamentos, clientes e fornecedores que você já teve algum contato e aquele colega de faculdade que você não conversava todos os dias.
É este segundo grupo que pode te levar até os R$ 500 mil em contratos nos primeiros 6 meses de operação.
Ativando os Contatos Próximos
Ativar contatos próximos é muito simples. Marque cafés, almoços ou mesmo um "café virtual".
O objetivo deste encontro não é suplicar uma oportunidade, mas sim uma atualização de notícias de ambos os lados.
A condução da conversa segue um roteiro:
Faça um aquecimento, trazendo assuntos em comum para iniciar
Primeiro o seu convidado: Pergunte o que ele tem feito, quais as novidades, deixe-o falar. Isso gera um défict de assunto do outro lado e aumenta a atenção quando chegar a sua vez.
Agora, fale sobre suas mudanças, o que tem feito e o que planeja fazer.
Naturalmente, quando você traz alguma novidade da sua parte, o outro lado passa a estar inclinado a te apoiar, seja através de uma oportunidade direta, apresentando a um conhecido ou, no mínimo, deixando você "no radar".
Caso haja alguma oportunidade de fato, já deixe combinada uma próxima conversa, já focada num objetivo comercial.
Mas, Toya, e se ninguém quiser tomar café (presencial ou virtual) ou almoçar comigo? Então pode ser que seus contatos não sejam tão próximos assim.
Ativando os laços fracos
Não, você não vai sair tomando café com laços fracos, a menos que queira desenvolver uma gastrite e falir com tanto expresso de 12 reais.
A forma mais eficiente de marcar presença com os laços fracos é via Linkedin, por isso, a primeira coisa a se fazer é certificar-se de que todos os seus conhecidos já estão conectados com você por lá.
A primeira forma de ativação de rede, mesmo que você não poste há meses, é o post assinatura.
O post assinatura é um conteúdo onde você refaz a sua trajetória, dando ênfase nos pontos mais importantes e, no final, coloca todos na mesma página deixando claro o que você faz hoje.
Cada trecho do post assinatura se conecta com um grupo diferente que viveu com você aquele momento e, por fim, gera uma ativação deixando claro o que você faz agora, afinal, muita gente ainda vê você como no passado.
Use uma foto sua bem visível, isso é importante para reativar a memória do laço fraco em relação a você.
Obviamente, apenas um post assinatura não é suficiente e depois você precisa manter uma cadência de conteúdo para aproveitar sua entrada no "radar” dos seus conhecidos.
E se eu não tiver networking nenhum ?
Existem pessoas que não tem contatos próximos ou laços fracos, ou tiveram uma mudança radical de segmento e as velhas conexões não são capazes de absorver as demandas.
Neste caso, você vai precisar começar do zero, literalmente.
E não adianta achar que dá pra pegar atalho. Tráfego pago, construção de marca empresarial, isso tudo requer investimento alto e não pode ser feito de qualquer jeito.
Você pode acelerar a ativação de algumas formas:
Produzindo conteúdo útil
Frequentando eventos, comunidades e grupos
Buscando situações de visibilidade, como palestras, workshops, mesmo que pró-bono
Eu mesmo substitui quase que totalmente meu networking em 2018, porém, eu estava num hub de inovação e frequentava eventos assiduamente, amplificando minhas conexões de forma rápida.
Depois, em 2022, eu usei o Linkedin como canal de crescimento, chegando a uma posição de destaque na revista Fast Company em apenas 6 meses, com a tese da Startup Vira-lata Caramelo.
A grande questão é: Não dá pra sacar de uma conta que você não depositou.
Se ela está vazia, trate de nutrí-la.
Precisa de ajuda para colocar seus planos em prática?
Participe dos co-horts da Solo First ou dos programas de mentoria 1:1 de Christopher Toya acessando: https://links.solofirst.com.br