O que você pode aprender com a "loucura" da ULTRA BLACK dos gurus?

Estratégia de Drug Dealer: Por Que a Oferta Conjunta dos Maiores Players Não é Desespero, e Sim a Aplicação Perfeita do Quadrante C e da Troca de Leads.

Muitos “pilotos de teclado” se apressaram em declarar o “apocalipse” dos gurus digitais por conta da Ultra Black Friday Infinita que uniu grandes nomes como Thiago Nigro, Bruno Perini, Leandro Ladeira e Érico Rocha.

No entanto, longe de sinalizar a saturação do mercado de conteúdo, essa ação ilustra perfeitamente a aplicação prática do que abordei no artigo “Pare de Viver à Deriva: Como Definir um Plano de Negócios Pessoal Tangível em 4 Passos“, onde focamos nos 4 quadrantes de produtos/serviços baseados em Capital Intelectual.

Vamos entender o que está por trás dessa ação aparentemente “desesperada” e como ela se conecta à sua estratégia de Go-to-Market (GTM).

Entendendo a Esteira de Produtos

O “quarteto fantástico” pode ser multimilionário, mas a estratégia deles não é muito diferente da sua (ou, pelo menos, não deveria ser). No fim do dia, todos pertencem a uma indústria onde o Capital Intelectual é a matéria-prima para a geração de valor, e suas estratégias estão ligadas à geração de receita e à construção de patrimônio através de equity.

Eles possuem produtos High Ticket que podem facilmente superar os R$ 100 mil, mas não se vê esse tipo de produto sendo oferecido abertamente. É aí que entra o conceito de Esteira de Produtos.

Conteúdo gratuito serve como atração inicial, mas não gera comprometimento do comprador. Por esse motivo, startups que se gabam de ter feito PoCs (Proof of Concept) gratuitas com empresas, muitas vezes, acabam trabalhando de graça e são preteridas por players mais profissionais na hora de fechar o contrato.

Dentro do conceito da Matriz Esforço/Retorno que citei no artigo anterior, temos basicamente três classificações de produtos na esteira:

• Quadrante A (Alto Retorno / Alto Esforço): Produtos Flagship de alto valor, que geralmente têm uma grande curva de venda.

• Quadrante B (Alto Retorno / Baixo Esforço): Produtos de demanda reprimida e de entrada, que podem gerar upsell para os produtos A.

• Quadrante C (Baixo Retorno / Baixo Esforço): Produtos de baixa margem que possuem pouco ou nenhum esforço de desenvolvimento e servem para complementar a entrega ou como topo de funil.

Além disso, ainda existem produtos “boi de piranha”, que podem até mesmo ser vendidos com prejuízo, mas cujo objetivo é meramente atrair leads com maior qualificação, dispostos a pagar alguma coisa.

E, usando a estratégia do “traficante de drogas” (drug dealer), muitas vezes você só precisa dar ao cliente a chance de “experimentar um pouco” para que ele queira mais. É aí que essa estratégia entra em ação.

A Estratégia Mais Provável do “Quarteto Fantástico”

Os gurus em questão possuem público sobreposto. Isso significa que, potencialmente, quem segue um, segue o outro também. Esse fato pode ser bom ou ruim ao mesmo tempo, afinal, não se sabe exatamente qual a demanda ou necessidade de cada usuário no momento da oferta.

No grupo, temos um especialista em produtos digitais, outro em empreendedorismo geral, um em educação financeira e um último em tráfego pago. Embora sejam complementares, em qual estágio o lead de cada um se encontra?

Nada melhor do que jogar todos em um mesmo “balaio” para entender os padrões de comportamento e, assim, direcionar a próxima oferta a partir dos seus interesses reais de consumo.

Ao mesmo tempo, também pode acontecer de um potencial cliente de um deles estar somente na rede do outro. Dessa forma, cria-se o cross-sell perfeito: uma verdadeira troca de leads qualificados.

Seja como for, tanto eu quanto os críticos desta ação estamos apenas especulando os motivos pelos quais esta oferta apareceu. E, sinceramente, dependendo do preço, até eu compraria se o conteúdo me interessasse.

E Quanto a Você? Sua Esteira de Produtos Está Pronta?

Você veio aqui pela lição, certo? Pois aqui está a sua aplicação prática.

Assim como no artigo da BIC — “O Mito da Perfeição: Por Que a Caneta BIC Cristal, a Mais Vendida do Mundo, Não Sustenta Mais a BIC Sozinha“ — você não deve limitar a sua entrega a apenas um produto ou formato.

• Sua aplicação principal geralmente está no Quadrante A (Alto Retorno / Alto Esforço), como sua atuação como conselheiro ou consultor, por exemplo.

• Por isso, é crucial criar produtos intermediários do Quadrante B (Alto Retorno / Baixo Esforço), como mentorias ou diagnósticos rápidos.

• E, quando o objetivo for alta escala e topo de funil, o foco deve ser o Quadrante C (Baixo Retorno / Baixo Esforço), que são produtos de baixo ticket que não exigem esforço e podem gerar upsell futuro.

Agora, me conte: primeiro, qual a sua teoria sobre a Ultra Black Friday? E, o mais importante, quais são seus produtos flagship (A), intermediários (B) e, se tiver algum de escala topo de funil (C)?

Um abraço promocional e felicidades