Você provavelmente já cometeu ou está cometendo este erro: Gastar tempo e energia tentando vender pra gente que nunca ouviu falar de você e provavelmente nem quer o seu serviço.
Alguns ainda pioram a situação, investindo em Google Ads e Impulsionamento atraindo só mais gente não qualificada.
Isso acontece porque você está usando estratégias que só funcionam em duas situações:
Produtos commoditizados de consumo geral (café, tênis, computador)
Serviços de valor agregado de empresas amplamente reconhecidas
Está na hora de você entender e aplicar o Flywheel.
Inspirado na ideia original da máquina à vapor proposta por James Watt, foi adaptada aos negócios em 2001 pelo autor norte-americano Jim Collins no livro Good to Great, e mais tarde popularizada pelo Hubspot, relacionando ao Inbound Marketing.
High ticket abaixo de R$ 1 milhão/ano: Vender enquanto valida
Existem duas realidades para o empreendedor de capital intelectual que fatura menos de R$ 1 milhão/ano:
O portfólio de produtos não está consolidado
É preciso vender contratos de maior valor agregado
Um portfólio de produtos só é considerardo consolidado quando existe repetição de demandas e formatos de entrega. Com poucos contratos na mesa não dá para estabelecer estes padrões.
Sobre o segundo ponto, o empreendedor em fase de tração precisa atrair clientes com potencial de tickets maiores, em especial pelo fato do seu funil de vendas ainda ser incipiente para ser significante no low ticket.
Isso significa que cada tiro precisa ser certeiro, uma vez que a quantidade de alvos é menor.
Na prática, você não precisa de muito mais do que 10 clientes para atingir a marca de R$ 1 milhão/ano, portanto, a qualidade importa mais do que a quantidade.
Valor percebido e nível de consciência
Ninguém compra um diagnóstico de R$ 15 mil ou fecha um contrato EaaS de R$ 180 mil/ano porque clicou num anúncio seu.
No high ticket, a conexão não acontece pela oferta, mas sim pela dor do cliente. E como você vai encontrar clientes com dores que você pode resolver? Falando sobre elas.
Por isso que o conteúdo é base fundamental do flywheel, pois é a primeira forma de gerar valor para o mercado, antes mesmo do primeiro contato direto. É através do conteúdo que o público estabelece conexão, aprende e constrói confiança no seu nome.
Quando o contato acontece, o nível de consciência está elevado e a conversa sai do campo das vendas e vai pro campo da solução de problemas.
A seguir, vamos explorar os diferentes níveis do flywheel e como conduzir uma estratégia efetiva.
Os 3 níveis do Flywheel
1. Atração
Apenas quem está convencido se conecta com a oferta. E, nesta fase, não é o caso.
Na fase de atração, é preciso se conectar pelas potenciais dores do seu público-alvo. Isso é feito trazendo casos e histórias que se relacionem a problemas que eles enfrentam.
Esse primeiro passo transforma desconhecidos em seguidores.
2. Envolvimento
Ficar apenas falando de dor cansa.
Na fase de envolvimento, é preciso gerar conexão pessoal, reforçar sua autoridade no assunto e, mais importante, começar a gerar valor.
Enquanto a conexão pessoal e a autoridade fazem seus seguidores se tornarem prospects, a geração de valor faz com que ele, na prática, já seja um cliente seu, antes mesmo da assinatura do contrato.
Entregue conteúdo prático de aplicação imediata e que permita ao seu prospect resolver pequenos problemas. Essa prática, ao mesmo tempo que aproxima clientes de alto potencial, tira do funil aqueles curiosos e os que tenham problemas simples que não comportam contratos de alto valor agregado.
3. Encantamento
Não guarde o melhor para depois da assinatura, mas faça do processo de vendas o início de um atendimento de alto padrão.
Um vendendor de eletrodomésticos fala sobre especificações e preço, um consultor de uma boutique de relógios de luxo cria uma experiência onde o valor é só um detalhe. Venda high ticket é o segundo caso.
Regras para a primeira reunião comercial:
Ouça mais do que fala
Explore o problema, aprofunde-se no caso
Não apresente portfólio ou solução, dê direcionamento imediato gerando valor nesta primeira conversa
Encerre sem fazer uma proposta.
Como assim, encerrar sem fazer uma proposta?
Vendas high ticket são perdidas quando você envia algo que o cliente não precisa ou não quer.
Analise a transcrição da reunião com uma IA e entenda exatamente que tipo de solução o cliente precisa e envie uma proposta sob medida, entendendo não apenas a demanda quanto a capacidade de pagamento.
Envie a proposta no dia seguinte.
Flywheel como ferramenta de discovery
A maioria das startups que fecharam as portas falharam em um ponto crítico: Criaram produtos que ninguém pediu. Consultores e profissionais independentes quebram pelo mesmo motivo, mas não aparecem nas estatísticas.
O capital intelectual pode ser o mesmo, mas a forma de entrega no corporativo é completamente diferente do mercado aberto.
Neste ponto, o flywheel atua como importante estratégia de discovery e modelagem de produtos:
Identificando dores latentes do mercado através do conteúdo
Aprofundando demandas específicas e capacidade financeira através das interações com seguidores e reuniões comerciais
Consolidando produto após identificação de padrões de demanda e solução em clientes
Não por acaso, a fronteira de R$ 1 milhão/ano é contratos não é simbólica apenas comercialmente, mas representa um volume de entregas suficiente para consolidar padrões de produto que podem ser escalonados na fase seguinte.
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